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因此,杨昆有理由认为,等到国内主要市场和地盘被瓜分一空后,燕京和青岛两大厂商肯定会挥师南下,抢滩登陆粤省市场,到那时,珠江在粤省本地的市场份额也会受到冲击,再想反过头去抢占北方市场,势比登天还难。
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他的话,让贺处长陷入了沉思之中。
商场如战场,一旦失去先机,则处处举步难艰。
这个道理,他当然不会不懂,而且公司内部也有不少决策者预见到了类似的隐忧。
反复考虑之后,贺处长还是坚持了原来的意见,表示公司暂时不会大规模地开发北方市场,不过可以酌情提供一部分产品供杨昆试销。
所谓试销,就是暂时不确定杨昆的经销商身份,他直接出钱采购珠江啤酒厂的产品,再运回易阳销售,这个过程完全属于个人行为,与厂家无关。
除了出厂价之外,所有经销商享有的一切权益,包括让利、返利、促销政策、广告费用及人力支持,一概没有。
一锤子买卖,钱货两清,概不负责。
这样的话,杨昆不但要承受产品可能滞销的全部风险,还要自行联系运输方式、承担运输费用,以及运输过程中不可避免的损耗。
甚至连爆瓶、变质等潜在的产品质量问题引起的法律纠纷,也要由杨昆一力承担。
说白了,厂家除了见钱发货,一点风险都不想承担,而是将其完全转嫁到杨昆的头上。
如此苛刻的条件,傅青梅有些接受不能。
要依着她原来的性格,早就按案而起了。
杨昆却丝毫不以为忤,还用眼神示意她少安毋躁。
耐着性子和贺处长软磨硬泡了好一会,对方全然不为所动。
条件就是这些,接受,就合作,不接受,只能表示遗憾。
杨昆见对方态度过于坚决,无奈之下,使出了最后一招杀手锏。
对赌协议。
他向对方提出,可否在试销的基础上,增加一项条款,即厂家指定一个心理预期销量为杠杆,以半年或一年为限,达到标准,则已方享受正规经销商待遇,达不到的话,则按现行试销规定执行。
相应的,自签订合同之日起,在双方的合作过程中,所有的正规经销商享受的让利、返利、促销政策及破损补偿,都在彼此的账面上正常显示,但不予支付,等到规定的期限,达到或者超过厂家指定的条件了,再一次性支付,反之,刚视为自动放弃这部分利益。
贺处长搞了这么多年销售,对于这种合作方式也不陌生,只是以前选择经销商时,不管是主动还是被动,大多是由销售处的员工对其经济实力、市场占有率进行一率调查之后,便可直接确定其是否具备经销商资格,像杨昆这样提出对赌的还是破天荒头一遭。
见杨昆表现得如此自信,惊叹于对方年纪轻轻却有如此魄力,贺处长也被其执着所打动,只是这种合作方式已经超出了他的权限范围,于是他表示,需要请示负责销售工作的副总之后才能给予明确答复。
听他的语气有所活动,杨昆心里暗自松了口气,看看时间,站起来向对方提出告辞,并委婉地邀请他一起吃饭。
贺处长说:“咱们厂有内部餐厅,不嫌弃的话,一块吃个工作餐?”
杨昆说:“耽误了您这么长时间,就不再多添麻烦了,我们下午再过来。”
走出销售处的办公室,傅青梅问他:“这么刁难人,亏你也能沉得住气。”
杨昆说:“大家无怨无仇的,分歧再大,也都是为了替已方争取最大利益,看在钱的份上,什么气也能忍下来。”
看着他坚定的眼神中透露出势在必得的决心,傅青梅微笑不语。
在这次并不算成功的谈判过程中,她深切地体会到,商场艰险,机会不会凭白无故地砸到人的头上,缺乏必要的坚持,就看不到成功的希望。
吃过午饭,回宾馆午休了一会,下午上班时间,二人再次登门造访。
贺处长把内部协商的结果告诉了他们,接受杨昆的提议,并在此基础上设置了三重标准,以年销售额为限,分别为100万、250万、500万,完成相应的销售任务,则享受各自对应的权益。
简单举例说明,假如杨昆当年进货金额达到100万以上,则享受三级(县级)经销商的待遇,250万为二级(地市级),500万为一级(省级),级别不同,享受的价格优惠、返利比率和促销政策各有差异。
另外,看在他们诚意十足的份上,厂方也作出了一定的让步,表示可以代为运输并承担一半运输费用。
对于他提出的条件,杨昆表示欣然接受。
拿最低杠杆来说,100万元货款,相当于60多万瓶啤酒、5万多箱,只要经营得当,别说整个邺河地区了,仅易阳一地,一个夏季的需求量都不止这么多,加上市区的消费市场,完成250万的销售额也是易如反掌。
至于最高杠杆的500万,则需要视邺河地区其它县市的反应再作考虑。
来得匆忙,公章、合同章都没带,杨昆也只能先和对方订下试销口头协议,正式协议等回家之后再借传真的方式来签订。
由于对赌协议涉及的内容比一般的购销合同要多得多,相应的条款也更加复杂,双方一直反复磋商了两个多小时,才达成基本一致意见。
按照惯例,谈妥合作意向之后,贺处长邀请二位北方客人参观珠江啤酒的生产流程,并向他们赠送了一份小小的纪念品。
作为回报,杨昆反客为主,请包括贺处长在内的销售处一众人员吃晚饭,增进交流,加深感情。
接下来的两天里,杨昆除了陪傅青梅逛街消遣之外,都把自己关在宾馆房间里,将自己掌握的一些关于渠道建设的理念和想法形成文字,并加以整理、完善。
指着傅青梅手里的薄薄几页信纸,他不无自负地夸口道,昆哥绞尽脑汁憋出来的这些东西,足够拿到大学课堂里当作市场营销学的专业教材了。
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